盈利才是硬道理！经销商“不赔”的生意经 超高端听花酒何以“逆势狂飙”？

摘要： 　　以往提起经销高单价货品，经销商大都有两大反应：量不大，不好做。　　但如今，听花酒的经销商们却正喜笑颜开、纷纷分享走“超高端货品分销”的喜悦。　　据媒体报道，经过3年耕耘，听...

　　以往提起经销高单价货品，经销商大都有两大反应：量不大，不好做。

　　但如今，听花酒的经销商们却正喜笑颜开、纷纷分享走“超高端货品分销”的喜悦。

　　据媒体报道，经过3年耕耘，听花酒的经销商普遍进入“收获期”，“赚钱”成为经销商分享的核心关键词。

　　“经销听花酒给我带来了颠覆式的认知，听花酒真是不一样！”有听花酒经销商直言，“‘听花模式’还是我在行业里摸爬滚打十多年都没遇到过的。”

　　众人惊诧，白酒行业整体景气度并不乐观的背景下，听花模式的“逆势狂飙”到底凭什么？

　　不靠“走量”靠“赚钱”

　　长期以来，消费品行业把“销量为王”奉为圭臬，销量作为经销商KPI（Key Performance Indicator，关键绩效指标）的那个K（Key，关键）。线上、线下的引流也好，创新场景、定向推广也罢，最终都要以销量的增长带动各方盈利的增长。

　　然而，当行业整体发展进入存量期，传统以堆砌各类营销成本、扩大增量市场为宗旨的打法已经很难奏效，不但并不一定持续性增加销量，甚至连维持存量也步履维艰。

　　尤其是白酒行业，“高中低”各个层级的细分市场竞争格局相对固定， 存量市场“以量取胜”带来“此消彼长”的搏杀既难持更无裨益。

　　此前，白酒行业里就有泸州老窖因京东低价“冲量”销售其52度国窖1573产品而相互攻讦，最终两败俱伤。

　　事实上，国窖与京东之间的纷争既是“销量为王”导向下双方切身利益之争，更是价值观之争与定价权之争。连如京东般体量的超级渠道都分歧巨大、离心离德时，又怎么可能奢望国窖能有持续且“靠谱”的强品牌力？

　　而后国窖1573的市场表现也侧面印证了价值观不同带来的危害：国窖1573终端产品价格终究也没能“保住”彼时想要保住的高端品牌的心理价位，反而是一降再降，即便到了今年中秋、国庆期的传统旺季也没能扭转这一颓势。—— 价值观的背离也许就是这样，一旦跌落就难以“抹平”裂痕。

　　——不做流量做利润，跳出存量做增量！听花模式从一开始就与众不同。

　　全景网了解到，听花酒的渠道端运营不同于只给经销商制定KPI的“硬摊派”模式，而是选择了一条下沉一线、与经销商利益紧密捆绑的模式，品牌方想经销商所想、急经销商所急，不但不机械化考核销量、销售额指标，反而是倾力为经销商担成本，谋利润。

　　比如，据听花酒销售总监张捷介绍：“听花酒的升级定型酒体在今年国庆节全面推向市场后，公司给经销商提供了前所未有的市场支持力度，支持政策的比例高达经销商进货额的120%”；大力度的支持政策让听花酒的经销商可以“轻装上阵”。

　　在品牌推广赋能层面，2023年春季糖酒会期间，听花酒成都体验店开门迎客。该门店面积超过500平方米，分为文化展示区、产品展示区、品鉴区以及洽谈区四部分，消费者通过听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉的全方位“洗礼”，深度融入并认同听花之美。支持经销商建设体验店，也为经销商带来了不少“主动上门的买卖”。

　　深耕“超高端”获得“大收益”

　　对听花酒而言的超高端，区别于仅以价格论高低，它是一种全方位的超越。

　　听花酒精品装每瓶标价为58600元、听花酒标准装标价为5860元/瓶，堪称“白酒界的劳斯莱斯”。

　　超高的定价天然将听花酒和大众化的白酒区分开来，目标客群本身自带“超高端”与“品味”标签，渠道端势必要走精准路线。

　　表面看来，超高端的市场容量更聚焦也似乎“更小”，但该市场的“产出效能”却更大。超高端客群的强大购买力可以穿越经济周期焕发出澎湃超高端消费能力，这已经在超高端奢侈品消费市场屡见不鲜：往往每1%的市场份额提升就能带来40%以上甚至成倍的利润增长。

　　——重点在于，超高端人群凭什么选择你？

　　实践表明，超高端的产品和服务必须与超高端的需求匹配，既要有超乎满意的优越感，更必须有身心的深层次愉悦感。听花酒，显然也有着自己的答案。

　　汇聚“顶级智慧”酿造超高端愉悦健康酒

　　健康与酒精，传统观念里很难划等号。然而，有着“超高端健康酒”的听花酒“天生不一样”。

　　青海春天副总经理刘凌霄介绍，“经过近3年的市场测试，公司对听花酒体进行了多次升级并在近期定型。听花酒以酱香老酒为原料，经定向成分编辑工艺进行再酿造，实现了酒体质的飞跃。风味口感方面，由于听花酒体丰富饱满、醇厚浓郁，与再酿造前的原料老酒进行对比品尝，会出现强烈的味觉现象：老酒的风味口感会显得寡淡如水。”

　　另一方面，减轻酒精伤害，一直是白酒行业的期待。多年来，听花酒研发团队对此展开探索，追求对副交感神经和交感神经的“双激活”，从而减轻酒精伤害。

　　“定型酒体在追求减害增益双激活方面的研究成果更上一层楼，达到’一杯听花酒，喝出春天来’的全新高度”，刘凌霄说。

　　据听花酒一项国际专利申请介绍，听花酒能够激活副交感神经信号通路，在5-7天内就能发挥调节性功能、保护心脑血管系统、促进肝细胞再生、抗肿瘤、提高免疫及睡眠质量的作用。

　　值得指出的是，汇聚“顶级智慧”酿造听花酒业早已不是新闻，2022年7月上市公司公告称两名诺贝尔奖获得者与公司董事长张雪峰一起出任听花酒联席首席科学家。两位世界级的科学家分别是有着“伟哥之父”之称的1998年诺贝尔生理医学奖获得者斐里德·穆拉德（Ferid Murad）教授和“开创了模拟生物分子功能的关键方法”的2013年诺贝尔化学奖获得者亚利耶·瓦谢尔（Arieh Warshel）教授。

　　有着“香高味厚能生津”美誉的听花酒，还在2022年入选了《人民日报》“品牌强国”，新华网等权威媒体也对其独特工艺进行过广泛报道。今年农历春节期间，“听花酒，开创酱香PLUS”的主题广告还登陆多个央道，听花酒 “老酒再酿造，超越老味道，带来新价值”的品牌形象正深入人心。

　　必须看到，听花酒实现了以科技创新硬实力打造核心竞争力的同时，也持续花重金围绕超高端客群进行精准宣发覆盖，品牌影响力持续扩大。

　　“经销商‘’带动听花品牌的‘狂飙’能持续吗？”全景网编者询问听花酒品牌运营方。

　　“信心满满！”寥寥几字，斩钉截铁。（全景网 龚璨）